Роль информационного обеспечения в ходе принятия решения о выходе на новый рынок

Принятие решения по выходу на новые, в том числе внешние, рынки обязательно должны основываться на тщательных исследованиях.

В-первых, само по себе маркетинговое исследование предшествует процессу принятия решения, поскольку на основе исследований осуществляется сегментация, ранжирование внешних рынков и выбор наиболее привлекательных из них.

Во-вторых, маркетинговое исследование является одновременно и следующим этапом: исследуются отобранные по результатам предварительного отбора рынки (сегменты), осуществляется микросегментация, избирается стратегия проникновения. Маркетинговое исследование предполагает сбор, анализ и представление информации, которая относится к четко определенной проблеме, то есть оно проводится с целью оптимального принятия решения по конкретному вопросу. Большинство предприятий, которые уделяют значительное внимание исследованию внутреннего рынка, отводят второстепенную роль исследованию внешних рынков. Особенно это касается малых и средних предприятий. Главной причиной этого является неспособность адаптироваться к требованиям различных культур.

Исследование внешних рынков требуют сбора и анализа большого объема информации, которая дифференцируется в зависимости от этапа осуществления маркетингового исследования. Именно от качества и достоверности информации, а также от правильности и объективности ее анализа, во многом зависит успешность управленческого решения по освоению того или иного сегмента рынка. Так, на этапе принятия решения по освоению предприятием новых рынков, необходимо проанализировать и оценить следующую информацию:

— глобальные маркетинговые возможности предприятия;

— уровень его готовности к освоению новых рынков;

— наличие необходимых ресурсов, финансовое состояние и т.п..

На этапах предварительного, детального и окончательного выбора целевых рынков следует получить и оценить следующие данные:

— общая характеристика мирового рынка товаров (услуг), с которыми предприятие планирует выйти на международную арену, в том числе характеристика по регионам и странам, основные макроэкономические показатели стран;

— показатели, необходимые для анализа деловой среды стран;

— объемы чистого импорта по отобранным странам;

— особенности исторически-культурной среды;

— характеристика товара (услуги) предприятия,

— данные о потенциальных потребителях и потенциальных конкурентах;-

— требования законодательства и нормативно-правовые требования внешних рынков;

— данные для определения емкости рынка, уровня насыщенности и прогнозируемой доли рынка предприятия, другую информацию.

На этапе выбора стратегии проникновения на новые рынки необходимо проанализировать опыт работы предприятия на зарубежных рынках вообще и его внутренние возможности (наличие собственных средств, способность к привлечению и заимствования), а также особенности товаров или услуг, которые предприятие планирует позиционировать на новых рынках. Кроме того, на этом этапе необходима информация о количестве и характеристик потенциальных потребительских сегментов. При выборе способа присутствия предприятия на новых внешних рынках целесообразно проанализировать информацию по следующим направлениям: законодательные ограничения импорта, отношение к нерезидентам, правовые основы функционирования дочерних предприятий, совместных предприятий, представительств и т.п., показатели эффективности осуществления прямых иностранных инвестиций через механизм международного движения капитала.

Так же хочется обратить внимание, что многие предприниматели перед выходом на внешние рынки осваивают так называемый виртуальный рынок, то есть мировую сеть Интернет. В сети есть много инструментов, которые помогут собрать нужную информацию и провести качественное маркетинговое исследование. Например, если Вы являетесь торговым представителем и желаете привлечь новых клиентов к продукции компании. Вы должны провести сначала провести анализ рынка, а потом использовать специальный инструмент для для консультантов орифлэйм. Он поможет Вам создать Интернет страницу, где Вы сможете разместить информацию о рекламируемой продукции, оставить свои контактные данные и в результате привлекать новых клиентов.

При разработке маркетинговых программ для отобранных сегментов необходимо иметь подробные данные о поведении и менталитет потребителей, практику ведения конкуренции на отобранных рынках, каналы распределения, методы продвижения и стимулирования сбыта.

И наконец, на этапе реализации и мониторинга принятых решений важной будет информация о результатах сравнения рассчитанных и фактических показателей эффективности проектов, а также данные полевых исследований относительно отношения потребителей внешнего рынка к товару предприятия (после позиционирования его на этом рынке).

Всю необходимую информацию, независимо от этапа принятия управленческих решений, можно условно разбить на внутреннюю и внешнюю

К внутренним источникам информации можно отнести данные самого предприятия: объемы продаж на внутреннем рынке, объемы продаж на внешних рынках, показатели финансового состояния, профиль деятельности, состояние основных средств, уровень использования производственных мощностей, производственный потенциал предприятия, возможные источники финансирования (в том числе с собственных источников, возможные источники привлечения и заимствования), возможности диверсификации деятельности, уровень маркетинговой, инвестиционной квалификации владельцев, наличие соответствующих подразделений и служб для осуществления исследований внешних рынков и т.п..

К внешним данным относят такие, которые предприятие получает из внешней среды с помощью первичных (первичные данные) и вторичных (вторичные данные) исследований.

Следовательно, на каждом этапе принятия управленческого решения относительно освоения предприятием новых рынков необходимо соответствующее информационное обеспечение, и именно от качества и полноты информации и ее анализа, от своевременной реакции на те или иные изменения во внутренней и внешней среде предприятия, зависит успешность этого решения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *