Стимулирование сбыта: ключевые определения

В широком смысле стимулирование сбыта — это вид маркетинговой деятельности, использующий побудительные приемы и средства воздействия на целевую аудиторию с целью ускорения и / или увеличение продаж товаров или услуг и носит временный характер.

В узком смысле стимулирование сбыта — это комплекс стимулирующих мер и приемов, направленных на создание более благоприятных условий купли / продажи товаров или услуг.

Участники процесса стимулирования сбыта: производители, посредники, продавцы, конечные потребители и государство. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Мировая практика доказывает, что BTL-мероприятия все больше внедряются в хозяйственную деятельность предприятий и в последнее время значительно преувеличивают ATL. Конечно, среди неоспоримых преимуществ BTL есть и определенные недостатки. Применение мер по стимулированию сбыта продукции на отечественном рынке не всегда приводит к ожидаемым положительным результатам.

Применение мер по стимулированию сбыта имеет значительные преимущества для национальной экономики в целом. Так, проведение стимулирующих мероприятий предусматривает привлечение дополнительной рабочей силы, что способствует повышению уровня занятости населения, хотя на современном этапе из-за отсутствия соответствующего государственного регулирования возникает много проблем. Отсутствие государственного контроля может привести к недополученным средствам в бюджет.

Наибольшие прибыли от применения мер по стимулированию сбыта получают производители, но это возможно лишь при условии грамотно организованной программы стимулирования. Например, постоянное применение скидок может привести к ситуации, когда по обычной цене товар продаваться не будет.
Как правило, представители торговой сети и продавцы выступают объектами стимулирования, которым стимулирующие мероприятия дают возможность получать призы, льготы, бонусы, проценты в денежном выражении и т.п., но в условиях жесткой конкуренции они также могут испытывать на себе недостатки применения мер по стимулированию сбыта.

Конечным звеном коммуникационного процесса являются потребители, для которых создают все необходимые условия для осуществления закупки. Несомненным преимуществом для потребителей от проведения стимулирующих мероприятий является экономия затрат. Но результат может быть непредсказуем: раздражение или разочарование потребителей и, как следствие, — полный отказ от приобретения данного товара. Потребителям присуща высокая эмоциональность, осторожность, чувствительность. Следует отметить и интересные тенденции: наметилось зарождения культуры шопинга среди населения, увеличивается частота импульсных покупок.

Итак, при планировании комплексной программы мероприятий по стимулированию сбыта продукции необходимо учитывать возможность возникновения негативных последствий и принять меры по их предупреждению. Непродуманное использование того или иного приема стимулирования сбыта часто приводит к нежелательным (даже противоположным ожидаемым) последствиям, причем под угрозой могут оказаться все участники коммуникативного процесса.

Удачная взаимодействие между субъектами процесса стимулирования сбыта продукции — это ключевой фактор успешной реализации коммуникационной политики предприятия.
В зависимости от объекта, на который направлено стимулирование сбыта, существуют различные способы стимулирования потребителей, посредников и торгового персонала. Для традиционных видов стимулирования характерно, что инициатором стимулирующих мер выступают лишь производители. В эру цифровых технологий, компании получили доступ к еще одному рынку – виртуальному. Сейчас многие компании используют продвижение сайтов и своих продуктов в сети для стимулирования прибыли на виртуальном или реальном рынке.

По результатам исследований было установлено, что в некоторых случаях процесс стимулирования сбыта носит и обратный характер. Представители торговой сети и потребители могут стимулировать производителей, и в таких случаях производитель сам выступает объектом стимулирования.

В зависимости от своих потребностей потребители стимулируют производителя к производству продукции по своим требованиям, или посредники сами предлагают производителю сбывать продукцию в определенных местах продажи. Последние, в свою очередь, могут предложить производителям приобрести дополнительное количество продукции по сниженным ценам. Аналогично, такую же обратную реакцию можно проследить и между посредниками и продавцами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *