Влияние различных факторов на торгово-технологический процесс предприятия

Одним из важных условий конкурентоспособности предприятий оптово-розничной торговли является рациональная организация торгово-технологического процесса. Состав, последовательность и технология выполнения операций торгово-технологического процесса определяется, прежде всего, ассортиментным профилем торгового предприятия, размером его общей площади, методами продажи товаров, организацией расчетов с покупателями и процесса товароснабжения, масштабом покупателя.

В случае с мелким покупателем, имеет высокие потребности в информации и различных вариантах товара, обеспечивать обслуживание, персонализированным часто бывает экономически невыгодным. При работе с такими покупателями процесс продажи состоит из быстрой оценки потребностей покупателя, выбора необходимого образца товара и установление целевых контактов с теми существующими и потенциальными покупателями, которые являются экономически жизнеспособными. Если же потребности покупателя в информации и разновидностях товара небольшие, процесс продаж также варьируется в зависимости от масштаба покупателя. Если оптово-розничное торговое предприятие работает с крупным покупателем с низкими потребностями в информации, процесс продаж концентрируется на улучшении отношений с покупателем путем обеспечения высококачественного обслуживания, автоматизированных повторных покупок и своевременной доставки. Если речь идет о мелком покупателе с низкими информационными потребностями, процесс продаж можно сделать крайне эффективным по затратам, предлагая покупателям подавать заказ через колл-центр оптово-розничного торгового предприятия или его вебсайт. Создание и содержание сайта это не очень дорого, если выбрать правильный хостинг сайтов и методы реализации системы.

Типичная продажа при непосредственном и консультативном подходах к продажам это разные вещи, если непосредственный процесс продаж ориентируется на саму покупку, а консультативные продажи добавляют ценность покупки на протяжении процесса. Проблемы возникают в том случае, когда покупатели желают получать обслуживание, предоставляемое при консультативном процессе, но по непосредственным ценам. В случае с такими «проявлениями ценности» покупателя, продавцу необходимо сопоставлять возможность добавления ценности с затратами на продажу.

При выборе соответствующего процесса продаж необходимо определить объем работы, которую необходимо выполнить, чтобы удовлетворить потребности покупного сегмента без лишних затрат.

Чтобы разработать наилучший процесс продаж, оптово-розничное торговое предприятие, в первую очередь, должно понимать, что хотят получить существующие и потенциальные покупатели, их потребности в процессе покупки и как именно они совершают покупки. Обычно эти потребности варьируются в зависимости от покупателя или сегмента покупателей.

На процесс продаж влияют несколько аспектов потребностей покупателей. Во-первых, следует учитывать воспринимаемую ценность покупки и значимость товара для покупателя. Покупатель, который считает товар очень важным и дорогим, может потребовать большое количество личного внимания, обучения, поддержки или персонализации. Другой покупатель, для которого товар предоставляет меньшие возможности или имеет меньшую значимость, может больше ценить эффективные по затратам процессы подачи заказов и поставки товара.

Процесс продаж оптово-розничного торгового предприятия зависит также и от того, как покупатель делает покупки. При работе с покупателем, имеющий множество филиалов нужен один процесс продаж в том случае, если решение о покупках принимаются централизованно в головном офисе, и совершенно другой, если решение о покупках принимаются в местных филиалах. Важными аспектами при разработке процесса продаж является процесс оценки товара покупателем и состав группы, принимает решения о покупках.

На процесс продаж влияет и конкурентная позиция фирмы, и характеристика рынка, в т.ч. уровень концентрации покупателей, стратегии крупных конкурентов фирмы и многое другое. Характеристика товара также помогает определить правильный процесс продаж. Ключевыми моментами здесь многоплановость товара, уровень его персонализации, необходимость в обучении пользователей, фаза жизненного цикла товара.

Экономические факторы также влияют на выбор процесса продаж. Следует принимать во внимание распределение маржи по ассортименту товаров — товары с высокой маржой должны получать больше торговых ресурсов, чем с низкой маржой, если дополнительные усилия при продажах одинаковы. Кроме того, необходимо учесть все расходы, связанные с дистрибуцией товара. Сюда входят расходы на коммуникации с покупателями, транспортировки и хранения товара, прием и обработку заказов, а также финансовые риски.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *